Pahami Pentingnya Menemukan Peluang White Space dalam Bisnis Anda

6 Juni 2022

Seiring berjalannya sebuah bisnis, kita dapat melihat banyak hal yang dilakukan oleh bisnis-bisnis untuk membuat bisnis mereka terlihat lebih menonjol. Diantaranya, banyak inovasi baru yang dilakukan, pengembangan atau variasi baru dari produk yang sudah ada, membuka cabang baru di pasar yang lebih diminati pelanggan, dan lain-lain. 

Hal yang dilakukan oleh para pebisnis ini adalah menemukan peluang White Space di industri mereka. Dengan menganalisis peluang White Space, pebisnis dapat mensurvei apa yang hilang dari pasar dan melihat celah dari produk atau layanan mereka, lalu menjadikannya sebagai sebuah kesuksesan. 

Namun, apa sebenarnya White Space itu? Bagaimana peluang White Space dapat menjadi aset bagi perusahaan Anda? Simak artikel ini untuk mengetahui lebih lanjut. 

Pahami Pentingnya Menemukan Peluang White Space dalam Bisnis Anda

Apa itu White Space? 

White Space dapat didefinisikan sebagai celah di pasar yang sudah ada, yaitu kesenjangan antara produk dan layanan yang telah dibeli pelanggan dari Anda dan produk atau layanan tambahan yang ditawarkan perusahaan Anda. 

Pada dasarnya White Space adalah celah yang dapat dimanfaatkan perusahaan untuk memperluas penjualan produknya ke pasar yang sebelumnya belum dimanfaatkan. 

Dengan kata lain, White Space Analysis adalah proses yang digunakan bisnis untuk mengungkap peluang baru di pasar untuk upselling dan cross-selling, dan juga untuk mengenali kesepakatan atau akun yang perlu dipelihara. 

Analisis White Space menganalisis pasar yang ada untuk mengidentifikasi produk atau jasa mana yang berhasil, mana yang gagal, dan di mana potensi kesenjangannya.

Analisis ini menggunakan berbagai pendekatan yang dapat digunakan perusahaan, tidak hanya untuk mengidentifikasi kemungkinan baru tetapi juga untuk memperoleh pengetahuan yang lebih baik tentang SKU produk yang dapat ditingkatkan di lokasi tertentu dan hubungan spasial antara total penjualan produk mereka. 

Analisis White Space memanfaatkan data penjualan perusahaan untuk mengungkap peluang pertumbuhan, diantaranya peluang cross-selling serta peluang upselling. Analisis White Space juga membantu meningkatkan pertumbuhan pendapatan top line dalam penjualan. 

Tujuan Analisis White Space 

Berdasarkan data pelanggan yang ada, analisis White Space berfungsi sebagai praktik yang efektif untuk memberi Anda wawasan yang kuat tentang cara mengembangkan bisnis Anda. 

Dalam penjualan, pelanggan baru belum tentu menjadi investasi yang terbaik bagi perusahaan Anda. Mempertahankan dan memelihara pelanggan Anda yang sudah ada seringkali dapat menjadi investasi yang jauh lebih baik. 

Penelitian menunjukkan bahwa biaya untuk menarik pelanggan baru dapat mencapai lima kali lebih banyak daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Oleh karena itu, dengan melihat portofolio klien Anda dan memetakan di mana White Space yang potensial untuk upselling dan cross-selling sangat membantu bagi bisnis. 

Baca juga: Pahami Pengertian Hingga Penyusunan Manajemen Sales Territory

Jenis Pemetaan White Space

Pemetaan White Space adalah proses mengidentifikasi kesenjangan dan menyoroti area potensial pembelian konsumen yang belum diperoleh sebelumnya. 

Ada dua jenis pemetaan White Space yang dibedakan berdasarkan tujuan pemetaannya, yaitu:

1. Internally focused mapping

Pemetaan yang terfokus secara internal diarahkan untuk mengidentifikasi kekuatan perusahaan Anda dan peluang potensial, serta bidang yang menjadi perhatian dalam suatu pasar. Hal ini dapat membantu Anda dalam menentukan hambatan pasar yang menghalangi kemampuan dalam merilis potensi penawaran baru, menargetkan grup baru, atau memasuki pasar baru.

2. Externally focused mapping

Pemetaan yang terfokus secara eksternal diarahkan ke pasar yang ada untuk mengidentifikasi produk atau layanan mana yang berhasil, mana yang gagal, dan di mana potensi kesenjangan mungkin terjadi. Anda dapat menggunakan pemetaan jenis ini untuk menilai produk atau layanan mana yang saat ini mendominasi pasar dan mana yang underselling untuk menemukan celah di pasar. 

Baca Juga: Memahami apa itu CARTO

Keuntungan White Space Analysis

1. Identifikasi pelanggan dan segmen baru

White Space di dalam pasar Anda seringkali merupakan ‘kebutuhan’ yang mungkin tidak Anda pertimbangkan sebelumnya. Potensi yang belum dimanfaatkan ini memungkinkan Anda untuk memperluas penawaran ke pasar dan media baru.

2. Pemahaman yang lebih baik tentang pelanggan

Analisis White Space dapat memudahkan Anda dalam mengidentifikasi target pasar, pain points mereka, dan perjalanan pembelian pelanggan secara keseluruhan. Dengan bekal pengetahuan ini, Anda dapat menyesuaikan promosi penjualan Anda untuk memenuhi kebutuhan pelanggan Anda dengan lebih baik.

3. Menginformasikan pendekatan penjualan

Beberapa pelanggan lebih mudah menerima jenis pendekatan tertentu daripada yang lain. Analisis ini dapat membantu Anda menentukan jenis pendekatan penjualan terbaik, apakah itu soft sell atau hard sell

4. Memperbaiki strategi penjualan

Dalam penjualan, mungkin ada area yang memerlukan fokus atau penarikan. Dengan mengidentifikasi kesenjangan dan menganalisis pasar Anda, Anda dapat membuat penyesuaian yang diperlukan untuk mendorong pertumbuhan perusahaan. Gunakan analisis white space untuk membantu Anda dalam mengetahui bagaimana membangun strategi penjualan yang dapat mengarah pada kesuksesan jangka panjang. 

5. Membantu membuat keputusan yang tepat

Seperti yang telah disebutkan sebelumnya, dengan analisis White Space Anda dapat meningkatkan wawasan tentang pelanggan dan target pasar Anda. Peningkatan wawasan terhadap pelanggan dapat membantu Anda dalam membuat keputusan-keputusan penting, diantaranya:

  • Siapa yang harus ditargetkan?
  • Alat bernilai apa yang harus Anda soroti? 
  • Apakah solusi white space Anda layak?
  • Apakah ada cukup pelanggan untuk menjadi pengejaran yang bermakna?
  • Berapa biaya yang harus dikeluarkan untuk memperluas celah tersebut?

Baca juga: Mengenal Business Intelligence, Cara Kerja, dan Perannya untuk Analisis Bisnis

Proses Analisis White Space

Pengetahuan luas tentang pelanggan, industri, tren masa depan, serta persaingan adalah beberapa hal yang akan Anda butuhkan dalam Analisis White Space bisnis Anda. Anda dapat mengikuti langkah-langkah di bawah ini untuk mulai memetakan White Space bisnis Anda. 

Proses Analisis White Space

1. Buat overview terkait White Space dengan mengidentifikasi penawaran

Pertama-tama, buatlah overview white space dengan melihat dengan jelas pelanggan yang ada dan pemahaman mendalam tentang investasi mereka di perusahaan Anda saat ini. 

Mulailah dengan produk yang telah mereka beli, lalu kategorikan dan daftarkan penelitian Anda ke dalam jenis peluang, akun, industri, keluarga produk, periode waktu, dll. Pengelompokkan ini dapat membantu Anda untuk memahami lebih baik tentang apa yang saat ini ditawarkan perusahaan Anda kepada pelanggan tertentu. 

Jika Anda memiliki basis pelanggan yang besar, Anda dapat memprioritaskan akun pelanggan yang menawarkan potensi terbesar dalam investasi masa depan. 

2. Selami lebih dalam ke akun untuk mengidentifikasi pusat pembelian yang terpisah

Pusat pembelian mengacu pada unit yang berbeda dalam akun yang dapat membeli penawaran Anda secara mandiri, yaitu berbagai divisi, fungsi, wilayah, dan lain-lain. 

Untuk memetakan masing-masing pusat pembelian, Anda memerlukan pemahaman yang mendalam tentang akun tersebut karena ini akan bergantung pada berbagai faktor, seperti proses pengambilan keputusan, struktur organisasi, pusat kekuasaan, alokasi anggaran, dan sebagainya. Jelajahi peluang terbuka dan tertutup untuk menarik hasil berdasarkan jenis peluang untuk menemukan akun yang tepat untuk mengejar dan mengidentifikasi produk yang tepat yang akan memenuhi kebutuhan tambahan pelanggan. 

3. Petakan peluang White Space

Setelah penawaran dan pusat pembelian individual akun teridentifikasi, mulailah memetakan peluang White Space Anda. 

Anda harus mencantumkan penawaran dalam kolom dan pusat pembelian independen akun dalam baris, dan menghasilkan tabel matriks. Dalam tabel ini, Anda menandai semua sel yang relevan dengan data peluang, misalnya peluang yang ‘Closed-Won’, ‘Closed-Lost’ dan tentu saja peluang aktif dalam proses atau pengejaran. Istilah ini dapat bervariasi tergantung pada pengaturan yang digunakan. 

Dengan menentukan data peluang, Anda dapat memperoleh gambaran visual yang kuat untuk langkah terakhir. 

4. Analisis hasil temuan Anda

Terakhir, periksa setiap relevansi penawaran Anda dengan akun tertentu dan pusat pembelian individualnya. Tidak semua penawaran akan sama relevannya dengan setiap akun dan pusat pembelian. 

Ingatlah bahwa penting untuk fokus pada kompetisi dimana relevansinya tinggi. 

5. Identifikasi peluang White Space

Berdasarkan analisis White Space yang Anda lakukan dan semua data mendalam yang berasal darinya, Anda akan memperoleh gambaran visual yang kuat tentang pusat-pusat penawaran dan pembelian. Anda dapat dengan mudah menentukan posisi kompetitif Anda dan mengidentifikasi White Space untuk pertumbuhan bisnis. 

Baca Juga: Apakah Analisis Peluang Pasar Penting Bagi Bisnis?

Temukan celah serta peluang pasar Anda bersama Terralogiq!

Solusi Location Intelligence yang ditawarkan oleh Terralogiq dapat membantu Anda dalam memahami dan mengenali celah dalam pasar. Fitur ini memungkinkan Anda untuk memetakan, menganalisis, dan mengkomunikasikan data dalam konteks lokasi mereka. 

Trendspotting dan prediksi yang didukung oleh pembelajaran mesin AI dengan LI dapat membantu Anda dalam menilai pasar, memilih lokasi, manajemen risiko, melacak aset, dan kebutuhan bisnis mendasar lainnya. 

Tertarik untuk mengetahui lebih lanjut? Hubungi kami dengan mengklik link ini atau hubungi kami melalui email disini halo@terralogiq.com.

Author Profile

Albi Panatagama

Marketing and Public Relations Terralogiq Premier Partner Google Maps Platform

|

Share this post on

Related Article