Sales Territory Management adalah: Strategi Tingkatkan Penjualan

11 Desember 2023

Dalam bisnis, penjualan merupakan salah satu aspek terpenting yang menentukan keberhasilan perusahaan. Oleh karena itu, penting untuk mengelola penjualan secara efektif, salah satunya dengan menerapkan strategi sales territory management.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari lebih dalam tentang konsep sales territory management, mengapa itu penting, serta langkah-langkah yang dapat diambil untuk mengoptimalkan kinerja dalam mengelola wilayah penjualan atau sales territories.

Key Takeaway:

• Sales territory management adalah proses membagi pasar menjadi wilayah-wilayah tertentu yang akan dikelola oleh masing-masing tim penjualan.
• Metode sales territory management dibagi menjadi geografis, demografis, dan psikografis.
• Sales territory management bermanfaat untuk mencakup pasar sasaran yang strategis, maksimalkan waktu setiap tim penjualan, dan memperdalam hubungan pelanggan.
• Langkah-langkah dalam melakukan Sales Territory Management: tentukan pasar, analisis, dan segmentasikan pelanggan yang sudah ada, lakukan analisis SWOT, tetapkan tujuan dan buat target, kembangkan strategi, serta tinjau dan lacak hasil.

Apa Itu Sales Territory Management?

Sales territory management adalah proses membagi market menjadi wilayah-wilayah tertentu yang akan dikelola oleh masing-masing perwakilan penjualan (salesperson). Tujuannya adalah untuk mengoptimalkan kinerja penjualan dan meningkatkan efisiensi operasional.

Pengelolaan wilayah penjualan dapat dilakukan dengan berbagai metode, yang masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangannya. Berikut adalah beberapa metode yang umum digunakan:

• Metode geografis: Sales territories dibagi berdasarkan wilayah geografis, seperti provinsi, kabupaten, atau kecamatan. Metode ini relatif mudah dilakukan dan dapat memberikan gambaran yang jelas tentang potensi penjualan di setiap wilayah.
• Metode demografis: Sales territories dibagi berdasarkan karakteristik demografis pelanggan, seperti usia, jenis kelamin, atau pendapatan. Metode ini dapat membantu perusahaan untuk menargetkan pelanggan yang tepat.
• Metode psikografis: Sales territories dibagi berdasarkan karakteristik psikografis pelanggan, seperti gaya hidup, minat, atau nilai-nilai. Metode ini dapat membantu perusahaan untuk memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Prinsip-prinsip Sales Territory Management

Ada beberapa prinsip yang perlu diperhatikan dalam menerapkan sales territory management, antara lain:

• Keberhasilan: Sales territories harus dibagi secara adil dan merata sehingga setiap sales team memiliki kesempatan yang sama untuk mencapai target penjualan.
• Efisiensi: Sales territories harus dibagi secara efisien sehingga sales team dapat menjangkau pelanggan dengan mudah dan biaya yang rendah.
• Efektif: Sales territories harus dibagi secara efektif sehingga sales team dapat fokus pada pelanggan yang berpotensi menghasilkan penjualan.

Mengapa Sales Territory Management Penting?

Sales territory management merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan. Hal ini dapat memberikan berbagai manfaat bagi perusahaan, antara lain:

1. Mencakup Pasar Sasaran yang Strategis

Sales territory management dapat membantu perusahaan untuk menjangkau pasar sasaran yang strategis. 

Dengan membagi pasar menjadi wilayah-wilayah tertentu, perusahaan dapat lebih fokus pada wilayah yang memiliki potensi penjualan tinggi. Hal ini dapat meningkatkan peluang perusahaan untuk mencapai target penjualan.

Misalnya, sebuah perusahaan alat berat menargetkan pelanggan industri. Perusahaan tersebut dapat membagi pasarnya menjadi wilayah-wilayah berdasarkan industri. 

Dengan demikian, perusahaan dapat memastikan bahwa tenaga penjualnya fokus pada wilayah yang memiliki populasi industri yang tinggi.

2. Maksimalkan Waktu Setiap Tim Penjualan

Manajemen wilayah penjualan dapat membantu perusahaan untuk memaksimalkan waktu setiap perwakilan penjualan. 

Dengan membagi wilayah penjualan secara adil dan merata, setiap perwakilan penjualan memiliki beban kerja dan kesempatan yang sama untuk mencapai target penjualan. Hal ini dapat mengurangi waktu yang terbuang untuk perjalanan dan komunikasi.

Selain itu, perusahaan dapat menggunakan teknologi untuk membantu tenaga penjual mengelola wilayah penjualannya. 

Dengan menggunakan teknologi, tenaga penjual dapat lebih efisien dalam mengelola data pelanggan dan melacak kinerja penjualan.

3. Memperdalam Hubungan Pelanggan

Sales territory management dapat membantu perusahaan untuk memperdalam hubungan pelanggan. Dengan fokus pada satu wilayah, tenaga penjual dapat lebih mengenal pelanggan di wilayah tersebut. 

Hal tersebut dapat membantu tim penjualan untuk membangun hubungan yang lebih baik dengan pelanggan dan meningkatkan peluang penjualan.

Misalnya, sebuah perusahaan jasa keuangan memiliki banyak pelanggan di berbagai wilayah. Perusahaan tersebut dapat membagi wilayah penjualannya berdasarkan demografis pelanggan, seperti usia, jenis kelamin, dan pendapatan. 

Dengan demikian, tenaga penjual dapat lebih memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan di setiap wilayah.

Baca juga: Pahami Pengertian Hingga Penyusunan Manajemen Sales Territory

Langkah-langkah dalam Melakukan Sales Territory Management

Manajemen wilayah penjualan (sales territory management) memainkan peran kunci dalam merancang dan melaksanakan strategi penjualan yang sukses. Dengan melakukan langkah-langkah yang terencana dan terukur, perusahaan dapat memaksimalkan potensi pasar, meningkatkan efisiensi, dan mencapai hasil penjualan yang optimal. 

Berikut langkah-langkah yang harus dilakukan untuk menyusun strategi manajemen wilayah penjualan yang lancar.

1. Identifikasi Pasar yang Tepat

Langkah pertama dalam manajemen wilayah penjualan adalah mengidentifikasi pasar yang tepat. Ini melibatkan pemahaman mendalam tentang karakteristik demografis, geografis, dan perilaku pelanggan potensial. 

Penjualan yang sukses dimulai dengan penentuan wilayah yang memiliki potensi pertumbuhan tinggi dan peluang bisnis yang signifikan. Perusahaan harus mempertimbangkan data pasar, tren industri, dan kebijakan pemerintah yang dapat memengaruhi bisnis mereka.

2. Analisis dan Segmentasi Pelanggan

Setelah pasar diidentifikasi, langkah berikutnya adalah melakukan analisis pelanggan dan segmentasi. 

Analisis ini melibatkan pengumpulan data tentang preferensi pelanggan, kebutuhan mereka, dan perilaku pembelian. Dengan memahami karakteristik pelanggan, perusahaan dapat mengelompokkan mereka ke dalam segmen yang lebih kecil dan lebih terfokus. 

Segmentasi ini memungkinkan penyesuaian strategi penjualan yang lebih baik, karena setiap kelompok pelanggan memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik.

3. Analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)

Analisis SWOT adalah alat yang efektif untuk mengevaluasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang mungkin dihadapi oleh tim penjualan di wilayah tertentu.

• Kekuatan (Strengths): Identifikasi keunggulan kompetitif, sumber daya yang kuat, dan kelebihan lain yang dapat dimanfaatkan.
• Kelemahan (Weaknesses): Evaluasi kelemahan internal seperti kurangnya sumber daya atau kurangnya keterampilan tertentu.
• Peluang (Opportunities): Identifikasi peluang pasar, tren, atau perubahan lingkungan yang dapat dimanfaatkan untuk meningkatkan penjualan.
• Ancaman (Threats): Evaluasi faktor-faktor eksternal yang dapat menjadi hambatan atau ancaman bagi penjualan.

Analisis SWOT memberikan pandangan menyeluruh tentang posisi perusahaan di pasar dan membantu dalam merancang strategi yang berfokus pada keunggulan dan peluang, sambil mengatasi kelemahan dan mengelola ancaman.

4. Tetapkan Tujuan dan Buat Target

Setelah melalui analisis SWOT, langkah selanjutnya adalah menetapkan tujuan dan membuat target spesifik untuk setiap wilayah penjualan. Tujuan ini harus terukur, realistis, dan sesuai dengan potensi pasar di wilayah tersebut. 

Misalnya, tujuan dapat berkisar dari peningkatan pangsa market hingga peningkatan jumlah pelanggan baru. Penetapan target yang jelas memberikan arahan bagi tim penjualan dan membantu dalam mengukur kesuksesan.

5. Kembangkan Strategi

Strategi manajemen wilayah penjualan harus mencakup pembagian wilayah penjualan, alokasi tenaga penjual, dan metode penjualan yang akan digunakan. 

Pembagian wilayah penjualan harus dilakukan secara adil dan merata, sehingga setiap tenaga penjual memiliki kesempatan yang sama untuk mencapai target penjualan. 

Alokasi tenaga penjual harus dilakukan berdasarkan pengalaman, keterampilan, dan spesialisasi tenaga penjual. Metode penjualan yang digunakan harus disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan di setiap wilayah.

Contoh:

• Pembagian wilayah penjualan: Wilayah penjualan dapat dibagi berdasarkan lokasi, demografi, psikografi, atau perilaku pelanggan.
• Alokasi tenaga penjual: Tenaga penjual dapat dialokasikan berdasarkan pengalaman, keterampilan, dan spesialisasi tenaga penjual. Misalnya, tenaga penjual yang berpengalaman dapat ditugaskan ke wilayah yang memiliki potensi penjualan tinggi.
• Metode penjualan: Metode penjualan yang digunakan dapat berupa penjualan langsung, penjualan melalui telepon, atau penjualan online.

6. Tinjau dan Lacak Hasil

Langkah terakhir, tetapi tidak kalah pentingnya, adalah meninjau dan melacak hasil strategi yang telah diimplementasikan. 

Evaluasi berkala memungkinkan perusahaan untuk menilai apakah tujuan tercapai dan apakah strategi perlu disesuaikan. 

Dengan memonitor kinerja penjualan, tim dapat mengidentifikasi tren, mengukur efektivitas strategi, dan merespons perubahan pasar dengan cepat.

Tips Meningkatkan Efektivitas Sales Territory Management

Meningkatkan efektivitas manajemen wilayah penjualan membutuhkan pendekatan yang terstruktur dan berkelanjutan. Berikut adalah beberapa tips yang dapat membantu Anda dalam meningkatkan sales territory management.

1. Gunakan Teknologi 

Teknologi dapat membantu perusahaan untuk mengelola sales territory management secara lebih efektif. Misalnya, perusahaan dapat menggunakan aplikasi CRM untuk mengelola data pelanggan dan melacak kinerja penjualan. 

Aplikasi CRM dapat membantu perusahaan untuk mengelola data pelanggan secara terpusat dan terintegrasi. Data pelanggan ini dapat digunakan untuk memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan di setiap wilayah. 

Aplikasi CRM juga dapat membantu perusahaan untuk melacak kinerja penjualan tenaga penjual secara real time. Dengan data dan informasi yang akurat, perusahaan dapat membuat keputusan yang lebih tepat dalam manajemen wilayah penjualan.

2. Berikan Pelatihan

Lakukan pelatihan kepada tenaga penjual untuk meningkatkan pengetahuan dan keterampilan mereka dalam mengelola manajemen wilayah penjualan. Pelatihan dapat dilakukan secara internal maupun eksternal. 

Pelatihan juga dapat membantu tenaga penjual untuk mengembangkan keterampilan yang diperlukan untuk mengelola wilayah penjualannya.

3. Evaluasi Secara Berkala 

Evaluasi secara berkala penerapan sales territory management untuk memastikan bahwa penerapannya berjalan efektif dan sesuai dengan tujuan yang ditetapkan. Evaluasi dapat dilakukan dengan berbagai cara, seperti membandingkan kinerja penjualan sebelum dan sesudah penerapan manajemen wilayah penjualan atau melakukan survei kepuasan pelanggan

Evaluasi dapat membantu perusahaan untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dalam penerapan sales territory management. Dengan evaluasi yang berkala, perusahaan dapat memastikan bahwa penerapan sales territory management berjalan efektif dan mencapai tujuan yang ditetapkan.

4. Fokus pada Pelanggan 

Manajemen wilayah penjualan harus berfokus pada pelanggan. Perusahaan perlu memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan di setiap wilayah. Dengan memahami pelanggan, perusahaan dapat mengembangkan strategi penjualan yang lebih efektif.

5. Fleksibilitas

Perusahaan perlu fleksibel dalam menerapkan sales territory management. Strategi manajemen wilayah penjualan dapat disesuaikan dengan perubahan kondisi pasar atau kebutuhan perusahaan.

6. Komunikasi 

Perusahaan perlu berkomunikasi secara efektif dengan sales team. Perusahaan perlu memberikan informasi dan dukungan yang diperlukan kepada tenaga penjual untuk menjalankan tugasnya secara efektif.

Baca juga: Pahami Pentingnya Menemukan Peluang White Space dalam Bisnis Anda

Bersama Terralogiq Terapkan Sales Territory Management

Terralogiq adalah perusahaan teknologi yang menyediakan solusi location intelligence. Solusi Terralogiq ini dapat membantu perusahaan dalam berbagai aspek, termasuk sales territory management.

Berikut adalah beberapa contoh bagaimana Terralogiq membantu dalam manajemen wilayah penjualan.

1. Membantu perusahaan memahami pasar 

Terralogiq dapat membantu perusahaan memahami pasar dengan menyediakan data dan analisis tentang potensi penjualan di setiap wilayah. Data dan analisis ini dapat membantu perusahaan untuk menentukan strategi sales territory management yang tepat.

2. Membantu perusahaan mengalokasikan tenaga penjual secara efektif 

Terralogiq dapat membantu perusahaan mengalokasikan tenaga penjual secara efektif dengan mempertimbangkan faktor-faktor seperti pengalaman, keterampilan, dan spesialisasi tenaga penjual. Alokasi tenaga penjual yang efektif dapat membantu perusahaan untuk meningkatkan kinerja penjualan.

3. Membantu perusahaan melacak kinerja penjualan 

Terralogiq dapat membantu perusahaan melacak kinerja penjualan dengan menyediakan data dan analisis tentang kinerja penjualan di setiap wilayah. Data dan analisis ini dapat membantu perusahaan untuk mengevaluasi efektivitas penerapan sales territory management.

Secara keseluruhan, Terralogiq dapat membantu perusahaan dalam meningkatkan efektivitas sales territory management dengan meningkatkan visibilitas data, meningkatkan analisis data, dan meningkatkan otomatisasi.

Dengan solusi-solusi yang ditawarkan oleh Terralogiq, perusahaan Anda dapat meningkatkan efektivitas sales territory management dan mencapai tujuan penjualan yang ditetapkan.

Untuk informasi lebih mendalam tentang apa saja fitur yang ditawarkan Terralogiq, Anda dapat menghubungi kami di sini.