Pahami Pengertian Hingga Penyusunan Manajemen Sales Territory

17 November 2021

Pengertian Sales Territory

Sales Territory merupakan wilayah penjualan yang menjadi tanggung jawab dari tim penjualan atau sales. Wilayah penjualan tersebut ditentukan berdasar beberapa kombinasi faktor, diantaranya geografis, potensi penjualan, dan sejarah. Pihak perusahaan senantiasa menyeimbangkan wilayahnya dengan tujuan meningkatkan penjualan sekaligus mengurangi biaya.

Sales Territory

Adapun di dalam territory penjualan terdapat pelanggan atau konsumen dengan potensi penjualan. Di mana selanjutnya potensi penjualan tersebut akan dikelolah oleh tim sales. Tim sales sendiri terdiri atas:

1. Salesman

Salesman disebut juga sales person. Merupakan orang yang bertanggung jawab melakukan pemasaran, penawaran, penjualan, dan distribusi produk atau jasa kepada pelanggan. Seorang salesman memegang area yang terdiri dari satu atau lebih kecamatan.

2. Sales Supervisor

Sales supervisor atau field sales supervisor merupakan seseorang yang bertugas memimpin tim sales suatu perusahaan. Sales supervisor mengkoordinir tim sales dengan territory penjualan beberapa kecamatan dalam satu kota atau kabupaten.

3. District Sales Manager

District sales manager disebut juga head of district. Merupakan seorang pemimpin tim penjualan di atas sales supervisor. Tugas utamanya untuk mengarahkan tim sales agar dapat bekerja sesuai target dengan ikut serta menyusun rencana penjualan perusahaan.

4. Area Sales Manager 

Area Sales Manager disebut juga Head of Area. Memimpin tim sales yang berada di beberapa kota dan kabupaten. Beberapa job desk area sales manager diantaranya merumuskan strategi, merencanakan promosi, memberi bimbingan, mengembangkan keterampilan tim, mengalokasikan area, melakukan review, dan memastikan hubungan terjalin baik dengan pelanggan.

5. Regional Sales Manager

Regional sales manager umumnya terbagi menjadi 2 atau 3 regional. Posisi ini sering pula disebut sebagai head of regional.

6. National Sales Manager

National sales manager atau national sales head bertanggung jawab mengelola seluruh wilayah nasional.

Baca juga: Mengenal Location Intelligence dan Pemanfaatannya

Manajemen Sales Territory

Manajemen sales territory atau wilayah penjualan merupakan suatu metode pengelolaan wilayah penjualan. Pengelolaan diawali dari pemahaman terkait wilayah penjualan, penyusunan rencana, implementasi, dan evaluasi atas metode yang digunakan serta hasil dari pengelolaan wilayah.

Singkatnya manajemen territory penjualan menjadi aktivitas yang dilakukan secara berkala dan berkelanjutan dengan sifatnya yang dinamik. Dinamik di sini sendiri berarti manajemen tidaklah statis atau kaku. Sifat dinamik mengarah pada sifat fleksibel yang dapat menyesuaikan kondisi terbaru tetapi tetap taat terhadap kaidah atau standar baku yang ditetapkan perusahaan.

Adapun kondisi terbaru yang menjadi patokan mencakup kondisi pasar di suatu waktu, kondisi kompetitor sebagai pesaing, goal setting, perubahan strategi perusahaan, dan lainnya. Karenanya manajemen sales territory butuh selalu diperbarui agar bisa sesuai dengan kebutuhan perusahaan dan kondisi terkini.

Fungsi Manajemen Sales Territory

Berikut ini beberapa fungsi manajemen sales territory, diantaranya:

  • Membantu perusahaan lebih memahami dan mengenal kondisi wilayah penjualan guna bisa melakukan aktivitas penjualan yang efektif.
  • Membantu perusahaan lebih memahami potensi pasar suatu wilayah pemasaran.
  • Membantu perusahaan dengan memberi gambaran agar dapat menyusun metode pengelolaan wilayah penjualan agar mendapat hasil maksimal.
  • Membantu perusahaan menyusun metode coverage yang bernilai efektif dan efisien.
  • Membantu memilih area atau wilayah yang menjadi tanggung jawab dari tim sales.
  • Membantu pengaturan sumber daya perusahaan agar dapat mewujudkan keseimbangan antara resources dan results.

Meski mengetahui fungsinya yang terbilang lengkap, nyatanya tidak sedikit perusahaan yang luput dalam penyusunan sales territory. Adapun bila ada, tidak jarang pula yang membuat ala kadarnya seperti sebuah formalitas yang harus ada tapi tidak disertai dengan pelaksanaan dan monitoring yang baik. Hal ini cukup banyak terjadi, terutama di perusahaan bisnis yang masih berskala kecil yang memiliki anggapan belum perlu menyusun wilayah penjualan.

Jika wilayah penjualan dikelola dengan baik, sebenarnya ada banyak keuntungan yang bisa perusahaan dapatkan. Benefit yang dimaksud diantaranya:

  • Memperoleh data area yang lengkap mencakup data outlet dengan informasi yang mencakup potensi penjualan setiap outlet.
  • Mendapatkan data total outlet yang terdiri dari outlet potensial sebagai target utama, saluran distribusi yang aktif, dan outlet dengan repeat pembelian tertinggi.
  • Menggunakan data outlet untuk meningkatkan produktivitas tim sales untuk mendapat sales growth tinggi.
  • Memperoleh data analisis dari kinerja tim sales di suatu area untuk kunjungan, kunjungan efektif, dan kunjungan efektif bersyarat.

Baca juga: Mengenal Business Intelligence, Cara Kerja, dan Perannya untuk Analisis Bisnis

Penyusunan Manajemen Sales Territory

Manajemen territory penjualan antara satu perusahaan dengan perusahaan yang lain bisa jadi berbeda. Meski pada dasarnya perusahaan-perusahaan tersebut bergerak di bidang bisnis yang sama. 

Hal ini mengingat adanya kebutuhan yang berbeda tiap perusahaan sebagai dasar dari penyusunan manajemen wilayah penjualan. Strategi manajemen wilayah penjualan disusun menyesuaikan arah bisnis perusahaan.

Meski demikian, ada beberapa hal yang kerap dijadikan dasar pertimbangan menyusun manajemen sales territory, diantaranya:

1. Strategi Bisnis

Dasar pertimbangan pertama adalah strategis bisnis perusahaan. Untuk perusahaan dengan segmen premium umumnya mempunyai metode manajemen yang lebih sederhana daripada perusahaan dengan segmen umum atau rata-rata.

Demikian pula sebuah perusahaan yang menerapkan strategi masuk pasar lewat pasar retail mempunyai manajemen yang berbeda dengan perusahaan yang menerapkan strategi saluran distribusi grosir.

2. Beban Kerja

Beban kerja juga menjadi pertimbangan penting dalam menyusun manajemen sales territory. Semakin banyak jumlah outlet yang harus dikunjungi setiap periodenya memberi beban kerja semakin berat. Terlebih jika di perusahaan berlaku kunjungan 2x setiap periodenya. Untuk mencapai target tidak jarang perusahaan membutuhkan tim sales dengan jumlah personil lebih banyak.

3. Market Potential

Potensial pasar mempengaruhi bentuk manajemen wilayah penjualan. Di mana semakin besar potensi suatu territory penjualan, maka kebutuhan akan tim sales juga semakin besar. Saat potensi pasar tinggi, umumnya call cycle juga akan semakin tinggi.

4. Wilayah Coverage

Luas wilayah penjualan juga mempengaruhi penyusunan manajemen territory penjualan. Jika luas wilayah pemasaran cukup besar, pastinya membutuhkan jarak tempuh yang panjang agar bisa menjangkau semua titik yang ada. Semakin panjang jarak tempuh, maka semakin besar kebutuhan tim sales.

Sales Territory

5. Tipe Outlet

Setiap outlet dalam sales territory mempunyai karakteristik berbeda di setiap wilayahnya. Namun, secara umum tiap-tiap outlet bisa dibagi menjadi pengecer kecil, pengecer, dan grosir. Tipe outlet juga dibedakan menjadi sektor tradisional dan modern.

Adapun dari keseluruhan jenis outlet dapat dikategorikan dalam 6 segmen utama. Keenam segmen tersebut diantaranya:

  1. Saluran maya contohnya marketplace, toko online, email marketing, dan TV media.
  2. Saluran arus bawah contohnya toko lapak di dalam pasar, toko semi permanen, kaki lima, pedagang asongan, dan gerobak.
  3. Specialists contohnya apotik, toko ATK, toko besi, toko mainan, toko HP, dan toko elektronik.
  4. Saluran Institusi contohnya koperasi, SPBU, toko stasiun, dan toko terminal.
  5. Saluran tradisional atau general trade, contohnya toko kelontong, grosir, semi grosir, toko obat bebas, dan toko AMDK.
  6. Saluran modern contohnya mini market, supermarket, hypermarket, dan departemen store

Setiap jenis outlet di atas membutuhkan teknik cover berbeda. Perbedaan teknik tersebut mencakup waktu, call cycle, jenis tim sales, hingga strategis yang berkaitan dengan manajemen sales territory. Beberapa outlet memiliki jam kunjung bebas. Namun, ada beberapa jenis outlet yang hanya bisa dikunjungi di hari dan bahkan di jam tertentu dengan jadwal kunjungan yang sudah dibuat khusus.

6. Alokasi Waktu

Alokasi waktu menjadi pertimbangan penting lainnya dalam penyusunan territory penjualan. Alokasi waktu sendiri mencakup waktu kunjungan, waktu perjalanan, waktu menunggu, waktu melakukan deal, dan lainnya. 

Sejumlah perusahaan sudah menetapkan waktu operasional kantor. Beberapa menerapkan 6 hari kerja dan ada pula yang 5 hari kerja. Perbedaan lama hari kerja biasanya berpengaruh pula pada lama jam kerja tiap harinya. Pembagian jam kerja setiap harinya juga mempengaruhi waktu yang dimiliki tim sales untuk menjalankan tugasnya.

Baca juga: Visualisasi Data, Solusi Terkini Menyajikan Data Agar Mudah Dipahami

Mobility Solutions dari Terralogiq

Dalam menjalankan manajemen sales territory berjalan baik, dibutuhkan monitoring yang baik. Tentu menjadi tantangan tersendiri melakukan pantauan saat tim sales terdiri dari banyak anggota. Namun, dengan menggunakan teknologi terkini semua bisa lebih mudah dilakukan.

Salah satunya memanfaatkan Mobility Solutions dari Terralogiq. Mobility Solutions dapat diandalkan untuk melakukan tracking setiap tim sales yang bekerja di lapangan sales territory. Anda bisa mendapat laporan secara real time mencakup gambar atau video dari mobile workforce.

Adapun untuk mendapat informasi sales territory secara lengkap Anda bisa langsung mengakses situs resmi Terralogiq. Bila ada kendala atau pertanyaan lebih lanjut dan ingin melakukan konsultasi Anda juga bisa menghubungi kami melalui alamat e-mail halo@terralogiq.com atau jadwalkan untuk berkonsultasi langsung bersama kami dengan mengisi form dibawah ini:

Author Profile

Albi Panatagama

Marketing and Public Relations Terralogiq Premier Partner Google Maps Platform

|

Share this post on

Related Article

Leave a Reply

Name

Email

Comments