Sales Forecasting: Definisi, Manfaat, Metode, Dan Tipsnya

25 Agustus 2023

Sebagai salah satu hal terpenting yang perlu dilakukan sebuah perusahaan, sales forecasting berperan dalam perencanaan penjualan yang digunakan sebuah perusahaan untuk kepegawaian dan penganggaran. Namun dalam pelaksanaanya, banyak organisasi yang masih menggunakan praktik kuno sehingga menghasilkan prakiraan yang sudah tidak relevan di era sekarang.

Pada kondisi pascapandemi ini, kepala bidang marketing diwajibkan dapat memprediksi pendapatan di masa mendatang, menghindari risiko, dan memastikan keberhasilan produk dengan tepat. Oleh karena itu, mereka membutuhkan metode yang andal untuk memastikan prediksi mereka dapat memberi jaminan keberhasilan pendapatan dan kondisi pasar secara real-time.

Sales forecasting yang akurat dapat diibaratkan sebagai bola kristal yang sangat dibutuhkan perusahaan untuk mencapai kesuksesan penjualan. Dalam artikel ini, Anda akan mengetahui dasar-dasar sales forecasting, menjelaskan mengapa Anda harus peduli, dan mendapatkan beberapa tip untuk melakukannya.

Key Takeaways

• Sales forecasting adalah perkiraan tentang pendapatan penjualan di masa depan yang menggunakan data historis dan akal sehat untuk memproyeksikan total penjualan bulanan, triwulanan, dan tahunan untuk bisnis.
• Sebuah tim marketing perusahaan harus melihat perkiraan penjualan sebagai rencana untuk bekerja, bukan prediksi yang tegas.
• Ada beberapa jenis perkiraan yang dapat Anda buat. Uji berbagai metode untuk akurasi dalam bisnis Anda.

Apa itu sales forecasting?

Sales forecasting adalah proses memperkirakan pendapatan penjualan perusahaan untuk periode waktu tertentu. Rentang waktu perkiraan penjualan beraneka ragam mulai dari bulanan, kuartal, hingga tahunan. Perkiraan penjualan adalah prediksi berapa banyak perusahaan akan menjual di masa depan. Perkiraan biasanya didasarkan pada data historis, status jalur pipa saat ini, dan sumber data eksternal yang mewakili tren industri dan kondisi pasar.

Perlu diketahui, bahwa sales forecasting berbeda dari target penjualan. Target penjualan merupakan penjualan yang ingin dicapai oleh perusahaan. Sementara sales forecasting menggunakan berbagai poin data untuk memberikan prediksi akurat tentang kinerja penjualan di masa mendatang.

Perkiraan penjualan berjalan seiring dengan manajemen jalur penjualan. Maka, dapat dikatakan sales forecasting adalah bagian integral dari manajemen bisnis.

Menghasilkan perkiraan penjualan yang akurat sangat penting untuk kesuksesan bisnis. Perekrutan, penggajian, kompensasi, manajemen inventaris, dan pemasaran semuanya bergantung padanya. Perusahaan publik dapat dengan cepat kehilangan kredibilitas jika mereka melewatkan perkiraan.

Tanpa bayangan atau gagasan yang kuat terhadap penjualan Anda di masa depan, Anda tidak dapat mengelola inventaris atau arus kas atau rencana pertumbuhan perusahaan Anda. Maka dari itu, tujuan utama perkiraan penjualan adalah untuk memberikan informasi yang dapat Anda gunakan untuk membuat keputusan bisnis yang cerdas.

Mengapa Sales forecasting Itu Penting?

Perkiraan penjualan memberi Anda informasi yang Anda butuhkan untuk menyesuaikan strategi dan anggaran penjualan perusahaan Anda di masa yang akan datang. Perkiraan penjualan dapat memberikan informasi penurunan maupun peningkatan tren produk Anda di pasar. Sehingga perkiraan yang akurat dapat memberikan gambaran metodologi penjualan bagi tim marketing perusahaan Anda dalam menentukan biaya penjualan mana yang perlu dipotong atau ditambahkan.

Disadari atau tidak, sales forecasting juga penting untuk merencanakan strategi pertumbuhan perusahaan Anda. Ketika Anda memiliki informasi tentang apa yang ada di pasar, Anda akan lebih siap untuk menangani hambatan dan peluang yang muncul. Perkiraan penjualan memungkinkan para pemimpin bisnis membuat rencana dan investasi yang sehat untuk perusahaan secara keseluruhan. Itu berarti membelanjakan, berinvestasi, dan mempekerjakan karyawan dengan tarif dan waktu yang tepat. Ketiadaan atau kecerobohan perkiraan menandakan bahwa kepemimpinan tidak tahu kapan mereka harus berhemat atau memberi biaya lebih pada sumber daya penting.

Selain itu, perkiraan penjualan memberi informasi target untuk diupayakan. Dalam bisnis, tetap termotivasi sangatlah penting. Maka, jika perkiraan penjualan Anda berhasil menetapkan target, tenaga marketing Anda akan lebih terarah dalam menjalankan tugasnya. Ini juga berpengaruh guna menentukan insentif supaya meningkatkan perkiraan penjualan dalam jangka waktu tertentu, seperti bonus atau komisi yang diberikan kepada tim marketing guna memperoleh penjualan yang melebihi prediksi.

Metode-metode Sales Forecasting

Meskipun setiap perusahaan memiliki struktur dan proses penjualan yang sangat berbeda, mayoritas cenderung menggunakan satu atau gabungan dari beberapa pendekatan utama berikut untuk perkiraan penjualan:

1. Historical forecasting

Menggunakan data historis penjualan merupakan pendekatan yang paling umum digunakan. Hal ini dikarenakan data sudah tersedia dan mudah diakses. Data ini juga dinilai lebih masuk akal karena catatan penjualan terdahulu dan variasi berdasarkan faktor musim dan pengenalan produk baru akan memberikan wawasan terarah serta lebih relevan digunakan perusahaan yang bersangkutan karena catatan itu autentik. Keterbatasannya, adalah tren makro eksternal yang mempengaruhi penjualan secara sistematis tidak dipertimbangkan.

2. Pipeline forecasting

Metode ini jauh lebih akurat tetapi masih lebih bergantung pada kualitas data yang tinggi. Pipeline forecasting diterapkan dengan cara meninjau setiap peluang yang ada saat ini di saluran Anda serta menghitung peluang closing berdasarkan variabel perusahaan. Pipeline forecasting memperhatikan setiap peluang yang ada di saluran Anda dan menganalisisnya berdasarkan sejumlah faktor, yang dapat mencakup usia, jenis transaksi, dan tahap transaksi.

3. Sales cycle forecasting

Metode ini membandingkan berapa lama kesepakatan ada di dalam pipeline dengan waktu yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan. Metode ini membutuhkan data yang akurat. Semuanya harus dicatat dengan benar di CRM sehingga Anda dapat melihat jenis prospeknya, dan sudah berapa lama berada di sistem. Jika Anda tidak memiliki CRM yang merekam semua itu dengan cepat dan mudah, perwakilan Anda mungkin perlu memasukkan banyak data.

Sederhananya, siklus penjualan adalah jumlah waktu yang dibutuhkan tim penjualan untuk menutup kesepakatan. Secara teori, semakin cepat perusahaan menutup kesepakatan, semakin pendek siklus penjualannya dan sebaliknya, semakin cepat perusahaan menghasilkan uang.

Sales cycle Anda adalah rangkaian langkah-langkah yang dilakukan oleh semua perwakilan penjualan Anda untuk menutup transaksi. Memahami siklus penjualan Anda sangat penting untuk memahami seberapa jauh kesepakatan potensial dan berapa lama sampai kesepakatan potensial itu dapat ditutup.

4. Multiple variables forecasting

Metode perkiraan ini bergantung pada kombinasi dari semua hal di atas. Metode ini memiliki beberapa kesamaan dengan metode pipeline, tetapi memiliki kedalaman dan kompleksitas yang lebih besar. Biasanya, Anda memerlukan alat analitik atau laporan CRM lanjutan yang disiapkan untuk membantu membuat perkiraan ini.

Jika Anda memiliki semua sumber daya tersebut, metode perkiraan penjualan ini bisa menjadi paling akurat. Selain itu, Anda dapat mempertimbangkan usia peluang, tahap saat ini dalam proses penjualan, karakteristik prospek yang membuat mereka cenderung membeli, dll.

Tips-Tips Menyusun Sales Forecasting

1. Dapatkan data-data yang dapat diandalkan

Data yang baik adalah persyaratan terpenting untuk perkiraan penjualan yang baik. Itu berarti bahwa mendapatkan data yang baik sangat penting. Apakah perusahaan Anda cukup mapan? Gunakan data historis Anda untuk membuat model performa di masa mendatang. Jika perusahaan Anda cukup baru dan Anda belum memiliki data historis, lihat rata-rata industri untuk menetapkan tolok ukur.

2. Identifikasi apa yang Anda jual

Langkah ini mungkin tampak jelas, tetapi perkiraan penjualan menyeluruh mengharuskan Anda mengidentifikasi setiap barang yang Anda jual. Mengabaikan produk atau layanan yang Anda jual atau menyertakan produk yang tidak lagi Anda produksi dapat menyebabkan perkiraan penjualan yang tidak akurat.

3. Tentukan harga dan jumlah penjualan Anda.

Setelah Anda mengetahui apa yang Anda jual, cari tahu harga penjualan dan jumlah penjualan yang Anda perkirakan akan terjadi. Data-data yang dapat diandalkan yang telah dijelaskan di atas dapat digunakan sebagai pertimbangan harga dan jumlah produk atau layanan yang akan dijual.

4. Gunakan alat perkiraan penjualan

Banyak alat perkiraan penjualan tersedia untuk membantu Anda memprediksi penjualan di masa mendatang, termasuk beberapa yang menggunakan kecerdasan buatan untuk mengidentifikasi pola dalam data penjualan Anda (CRM atau CPQ) dan membuat prediksi tentang penjualan di masa mendatang.

5. Jadilah fleksibel

Saat informasi baru tersedia, bersiaplah untuk menyesuaikan perkiraan Anda. Tujuannya adalah untuk mendapatkan prediksi yang akurat sedekat mungkin, bukan untuk menjadi sempurna.

Membuat perkiraan yang akurat adalah keterampilan penting bagi organisasi penjualan mana pun. Dengan menggunakan alat analisis pasar, data historis, dan alat perkiraan penjualan, Anda dapat meningkatkan keakuratan prediksi penjualan Anda. Dengan bersikap fleksibel dan menyesuaikan sesuai kebutuhan, Anda dapat memastikan bahwa perkiraan penjualan Anda selalu relevan.

Baca juga: Demand Forecasting: Pengertian, Pentingnya, Faktor, dan Jenisnya

Persiapkan Sales Forecasting Perusahaan Anda Bersama Terralogiq

Kebutuhan akan informasi penjualan kian meningkat setiap harinya. Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa berbagai perusahaan menggunakan perkiraan penjualan sebagai teleskop untuk dapat bertahan dan tetap sukses.

Tetapi banyak perusahaan yang mengalami kebingungan dalam pengumpulan informasi-informasi yang diperlukan. Untuk itu, Anda dapat memilih Terralogiq sebagai mitra bisnis Anda!

Terralogiq merupakan perusahaan IT yang telah berdiri sejak tahun 2013. Dipercaya oleh lebih dari 150 klien, Terralogiq menawarkan solusi berbasis teknologi yang dapat Anda aplikasikan untuk pengembangan bisnis melalui sejumlah layanan.

Layanan-layanan yang disediakan Terralogiq, antara lain: location intelligence, geomarketing, asset collaterals, dan asset management system. Layanan-layanan tersebut telah terbukti efektif untuk melakukan pengumpulan dan analisis data untuk berbagai riset.

Tidak hanya itu, Terralogiq juga merupakan Google Cloud Premier Partner terpercaya yang dapat memberikan berbagai solusi layanan yang berkaitan dengan Google.

Segera hubungi Terralogiq untuk menjawab kebutuhan informasi penjualan Anda! Kunjungi website kami untuk mengetahui lebih lanjut atau hubungi kami melalui halo@terralogiq.com.