Sales Cycle adalah Setiap Proses Penjualan Produk, Kenali Tahapannya

18 November 2023

Dalam dunia perdagangan, hampir setiap transaksi mengikuti serangkaian langkah yang sama. Tidak semua penjual mungkin tahu atau paham tentang semua langkah ini, tetapi kenyataannya, langkah-langkah ini sangat penting untuk mencapai kesuksesan dalam penjualan.

Sales cycle atau siklus penjualan adalah serangkaian langkah yang menggambarkan proses penjualan dalam bisnis atau perusahaan Anda. Siklus ini terdiri atas beberapa tahap yang saling terkait, disebut juga sebagai fase penjualan.

Key Takeaways

• Sales cycle adalah rangkaian tahap-tahap dalam proses penjualan produk atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan kepada pelanggan. Tahap ini melibatkan semua aktivitas terkait dengan penyelesaian penjualan yang merupakan puncak dari semua upaya penjualan.
• Ada tujuh tahapan dalam sales cycle yang penting diketahui para sales maupun pemilik bisnis untuk memastikan proses penjualan berjalan dengan baik.

Penting untuk memahami sales cycle agar memiliki proses penjualan yang baik dalam perusahaan. Tanpa pemahaman ini, perusahaan bisa saja mengulang proses penjualan yang tidak efisien. Pegawai penjualan mungkin hanya mencoba berbagai strategi tanpa jaminan keberhasilan.

Selain itu, memahami sales cycle penting untuk meraih kesuksesan dalam penjualan. Hanya memahami satu tahap saja bisa membantu Anda dalam bisnis, tetapi untuk pertumbuhan optimal, Anda perlu menguasai seluruh siklus.

Banyak bisnis saat ini ingin mempersingkat sales cycle sebanyak mungkin. Namun, ini hanya dapat dicapai setelah pemahaman yang mendalam tentang setiap langkah dalam proses penjualan.

Selanjutnya, artikel ini akan menjelaskan lebih detail tentang serba-serbi sales cycle. Pastikan untuk baca artikel ini sampai tuntas.

Apa itu Sales Cycle?

Sesuai dengan namanya, sales cycle adalah rangkaian tahap-tahap dalam proses penjualan produk atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan kepada pelanggan. Tahap ini melibatkan semua aktivitas yang terkait dengan penyelesaian penjualan yang merupakan puncak dari semua upaya penjualan. Setiap perusahaan memiliki langkah-langkah dan proses yang berbeda dalam sales cycle mereka.

Dalam kata sederhana, sales cycle mirip dengan customer journey, tetapi fokusnya lebih pada penjualan dan berfungsi sebagai panduan bagi tim penjualan. Sales cycle membantu bisnis atau perusahaan untuk memahami bagaimana proses penjualan berjalan, sehingga mereka dapat mengoptimalkan penjualan dan meningkatkan pendapatan mereka.

Apa pun definisinya, tim penjualan harus memantau berapa lama sales cycle perusahaan agar dapat memastikan bahwa proses penjualan mereka berjalan dengan efisien. Dengan begitu, mereka dapat mencapai kesuksesan yang lebih besar dalam dunia penjualan.

Apa Saja Fungsi dan Manfaat Sales Cycle?

Dari penjelasan sebelumnya, kita bisa menyimpulkan bahwa tujuan utama sales cycle adalah untuk menghasilkan pelanggan yang akhirnya melakukan pembelian produk atau layanan. Ini berarti bahwa sales cycle memiliki peran yang sangat penting dalam menentukan kesuksesan atau kegagalan dalam proses penjualan.

Tidak hanya itu, sales cycle juga memiliki kemampuan untuk meningkatkan pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan rasio penjualan dan menghasilkan lebih banyak pelanggan baru.

Pada dasarnya, ada beberapa manfaat dan fungsi positif dari sales cycle. Berikut ini adalah berbagai fungsi dan manfaatnya:

1. Membantu Melatih Tenaga Sales Baru

Memiliki sales cycle bisa membantu Anda dalam melatih tenaga penjualan yang baru bergabung. Dengan siklus ini, Anda dapat memberikan mereka pandangan yang jelas tentang bagaimana seluruh proses penjualan bekerja. Ini seperti memberikan mereka peta jalan yang terstruktur untuk mengenal dan memahami langkah-langkah dalam penjualan perusahaan Anda.

2. Menyusun Tim Sales Lebih Efektif

Selain itu, memahami sales cycle juga bisa membantu Anda dalam mengelola tim dan operasi bisnis dengan lebih baik. Ini akan memungkinkan Anda untuk merancang tim Anda agar lebih efisien dan efektif.

Contohnya, setelah Anda menganalisis bagaimana penjualan Anda berjalan, Anda mungkin menyadari bahwa ada masalah dalam cara tim mengejar pelanggan potensial. Dengan pemahaman ini, Anda dapat mengatur ulang tugas-tugas dalam tim Anda sehingga setiap anggota dapat menyelesaikan pekerjaannya dengan baik dan mengatasi hambatan-hambatan yang mungkin muncul.

3. Lebih Efektif Mengevaluasi Kinerja Tim Penjualan

Memantau siklus penjualan dapat memberikan manfaat besar dalam menilai bagaimana tim Anda bekerja. Anda dapat mengevaluasi apakah ada hambatan atau gangguan yang memengaruhi jalannya siklus penjualan. Selain itu, Anda juga dapat menemukan peluang untuk meningkatkan kinerja tim agar lebih baik lagi.

Baca juga: Sales Area adalah Strategi Optimal untuk Tingkatkan Penjualan

Proses Tahapan Sales Cycle

Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, sales cycle merupakan serangkaian langkah-langkah dalam proses penjualan. Tahapan-tahapan dalam sales cycle adalah sebagai berikut:

1. Prospecting

Untuk berhasil menjual sesuatu, langkah pertama dalam sales cycle adalah mengenali calon pelanggan atau prospek. Ini berarti Anda atau tim penjualan perlu mencari orang-orang yang mungkin berminat dari berbagai sumber yang relevan.

Pada tahap ini, tujuannya adalah mengenali prospek yang sesuai dengan produk atau layanan Anda dan cocok dengan profil pelanggan bisnis Anda. Selama proses pencarian ini, penting untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan penting tentang produk Anda, seperti apa yang membuat produk Anda unik dibandingkan dengan yang lain, dan masalah apa yang dapat diatasi oleh produk Anda.

Anda juga bisa mendapatkan prospek melalui perolehan informasi kontak dari situs web Anda. Misalnya, jika ada tempat pada situs web Anda dimana orang dapat mengisi alamat email mereka untuk mendapatkan informasi lebih lanjut, ini bisa menjadi cara baik untuk menghubungi dan berinteraksi dengan prospek-prospek tersebut.

2. Connecting dengan Menghubungi Calon Pelanggan

Setelah Anda berhasil mengidentifikasi prospek-prospek Anda, langkah berikutnya dalam sales cycle adalah menghubungi mereka. Pilihan saluran komunikasi yang Anda gunakan akan tergantung pada jenis bisnis Anda dan karakteristik prospek yang Anda hadapi. Dalam beberapa situasi, panggilan telepon mungkin menjadi cara terbaik untuk berkomunikasi dengan prospek Anda.

Namun, ada juga saat-saat dimana kontak pertama Anda bisa berupa email atau surat penjualan yang lebih konvensional. Selain itu, media sosial, seperti LinkedIn, Instagram, atau media sosial lainnya  juga bisa menjadi alat yang efektif untuk mencapai prospek Anda.

Selama kontak pertama ini, Anda perkenalkan diri, sampaikan nilai dari produk atau layanan yang Anda tawarkan, dan tanyakan apakah mereka tertarik untuk mengetahui lebih lanjut. Pada tahap ini, Anda tidak perlu langsung melakukan promosi penjualan penuh. Hal terpenting adalah membangun hubungan dan harapan untuk mengatur pertemuan yang lebih formal di masa depan.

3. Melakukan Research Mendalami Kualifikasi Pelanggan

Dalam tahap sales cycle ini, fokusnya adalah memahami lebih dalam kebutuhan dan kualifikasi calon klien yang Anda ingin dapatkan. Meskipun informasi awal bisa dimulai sejak tahap awal kontak, namun sebagian besar proses kualifikasi biasanya terjadi selama pertemuan atau janji temu penjualan pertama.

Tahap ini menjadi momen dimana Anda akan menggali lebih dalam untuk memahami kebutuhan bisnis mereka. Selain itu, melihat apakah produk atau layanan yang Anda tawarkan sesuai dengan kebutuhan mereka.

Melalui tahap ini, Anda bisa menghemat waktu dan sumber daya dengan hanya fokus pada prospek yang benar-benar memenuhi syarat. Anda juga akan mencoba mencari tahu apakah orang yang Anda hubungi adalah orang yang berwenang mengambil keputusan, dan jika ya, apakah mereka benar-benar tertarik untuk membeli produk atau layanan Anda.

Jika ternyata prospek Anda tidak memiliki keputusan atau kemampuan untuk melakukan pembelian, Anda bisa dengan baik meminta mereka untuk menghubungkan Anda dengan orang yang memiliki wewenang, seperti atasan atau manajer mereka, untuk melanjutkan prosesnya dengan lebih baik.

Baca juga: Agar Konsumen Tidak Lari, Ini 8 Faktor Keputusan Pembelian

4. Menyajikan Produk

Setelah Anda berhasil mengidentifikasi calon pelanggan baru, menjalin kontak, dan memeriksa apakah mereka sesuai syarat, sekarang saatnya masuk ke tahap keempat dalam sales cycle, yaitu mempresentasikan penawaran Anda. Pada tahap ini, penting untuk menjaga agar penawaran Anda tetap relevan, sesuai dengan kebutuhan yang sudah dibahas sebelumnya, dan disesuaikan dengan calon pelanggan yang Anda hadapi.

Tahap ini adalah titik kunci dalam sales cycle dan membutuhkan banyak persiapan. Anda perlu fokus untuk menunjukkan bagaimana produk atau layanan yang Anda tawarkan dapat membantu menyelesaikan masalah yang dihadapi oleh pelanggan.

Siapkan diri Anda untuk menunjukkan cara penggunaan produk Anda akan meningkatkan kehidupan sehari-hari pelanggan Anda dan mengapa perusahaan Anda lebih baik daripada yang lain dalam hal ini. Selain itu, hubungkan penawaran Anda dengan tantangan yang dihadapi, anggaran yang tersedia, dan visi jangka panjang mereka. Kemudian, sajikan penawaran Anda dengan cara yang kreatif.

Selama presentasi ini, penting untuk diingat bahwa Anda juga sedang “menjual” diri Anda. Oleh karena itu, bahasa tubuh, tingkah laku, dan penampilan Anda juga bisa berpengaruh pada kesuksesan penjualan Anda.

5. Menangani Keluhan Pelanggan

Sekarang, saatnya untuk menilai apakah Anda telah memberikan informasi terbaik, dukungan, dan penawaran terbaik kepada prospek Anda. Pertanyaannya adalah, bagaimana hasilnya? Mungkin ada hal-hal yang membuat calon pelanggan merasa ragu atau memiliki keberatan terhadap penawaran yang Anda berikan.

Dalam sales cycle, tugas Anda saat ini adalah mengelola dan mengatasi semua keberatan ini. Bahkan prospek yang paling antusias pun bisa memiliki keraguan, seperti merasa harga terlalu tinggi, kontrak terlalu ketat, atau persyaratan yang kurang sesuai.

Jangan ragu untuk menanyakan kepada prospek mengenai alasan di balik keberatan mereka. Apakah kekhawatiran mereka muncul karena pengalaman atau masalah di masa lalu? Mungkin mereka masih membawa perasaan kurang puas dari kesepakatan bisnis yang tidak menyenangkan di masa lalu.

Dengarkan dengan sabar apa yang mereka sampaikan dan berikan pengertian bahwa Anda memahami kekhawatiran mereka. Selanjutnya, reorganisasi pendekatan Anda untuk mengakui dan mengatasi masalah-masalah tersebut.

Jika mungkin, cobalah untuk menangani keberatan ini sesegera mungkin. Selain itu, sangat penting untuk memberikan respons yang baik dengan kesabaran dan empati terhadap kekhawatiran mereka. Setelah Anda memberikan penjelasan, mintalah mereka untuk mengonfirmasi jika Anda telah berhasil mengatasi keberatan mereka dengan baik.

6. Menutup Penjualan atau Sales Closing

Apakah Anda sudah menyampaikan penawaran Anda dan berhasil mengatasi keberatan calon pelanggan? Jika ya, maka saatnya melakukan langkah penutupan kesepakatan, yang seringkali lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Ada berbagai cara berbeda untuk menutup penjualan, dan pilihan metodenya bergantung pada bagaimana tahapan sebelumnya telah berjalan.

Saat melakukan penutupan kesepakatan, tujuannya tidak hanya mengonfirmasi kesepakatan dengan pelanggan, tetapi juga untuk mempersiapkan langkah-langkah selanjutnya. Sebagai penjual, penting untuk bisa membaca sikap dan reaksi calon pelanggan Anda. Sesuaikan teknik penutupan Anda sesuai dengan situasi. Jika prospek Anda sangat antusias dan terhubung dengan Anda, Anda dapat menggunakan pendekatan yang lebih langsung.

Namun, jika prospek Anda kurang antusias atau ragu-ragu, Anda mungkin perlu menggunakan pendekatan yang lebih lembut dan hati-hati. Ingatlah bahwa Anda telah membangun dasar melalui tahapan sebelumnya dalam sales cycle, menjelaskan mengapa produk Anda penting bagi bisnis atau kebutuhan mereka. Oleh karena itu, saat melakukan penutupan, ingatkan kembali poin-poin kunci ini dan jelaskan mengapa mereka awalnya setuju untuk bertemu dengan Anda.

7. Follow Up dan Menciptakan Referensi

Sales cycle tidak berakhir saat kesepakatan disegel. Setelah Anda berhasil menyelesaikan penjualan, ada pekerjaan lebih lanjut yang perlu Anda lakukan untuk memastikan kepuasan pelanggan, mempertahankan mereka, dan bahkan menggunakan mereka sebagai sumber bisnis baru.

Hal yang baik adalah meminta referensi segera setelah penjualan selesai. Pada saat itu, pelanggan baru Anda biasanya sangat senang dengan pembelian mereka dan siap untuk merekomendasikan Anda kepada orang lain.

Ini adalah kesempatan untuk menghemat waktu dan tenaga dengan bertanya kepada mereka apakah mereka memiliki teman atau rekan kerja yang mungkin juga memerlukan produk atau layanan yang Anda tawarkan. Jika tidak cocok untuk saat itu, Anda masih bisa mempertimbangkan untuk meminta referensi nanti saat hubungan bisnis Anda berkembang.

Selain itu, teruslah mencari peluang untuk melakukan cross-selling (menawarkan produk tambahan yang relevan) dan up-selling (menawarkan versi yang lebih tinggi atau tambahan layanan) kepada pelanggan Anda secara konsisten. Ini bisa menjadi cara yang baik untuk meningkatkan penjualan Anda dengan pelanggan yang sudah ada.

Penting untuk diingat bahwa setiap proses penjualan itu unik, tidak ada dua sales cycle yang sama persis. Panjang dan kompleksitasnya tahap-tahap dalam sales cycle bisa sangat bervariasi, mulai dari hanya beberapa menit hingga berlangsung selama beberapa bulan.

Pada dasarnya, setiap sales cycle mengikuti pola atau bentuk dari tujuh tahap yang telah dijelaskan sebelumnya. Dengan memahami dan menguasai sales cycle serta terus meningkatkan keterampilan Anda, Anda dapat meningkatkan penjualan dan mengembangkan bisnis Anda dengan lebih baik.

Baca juga: Sales Forecasting: Definisi, Manfaat, Metode, dan Tipsnya

Tingkatkan Efektivitas Bisnis Perusahaan dengan Terralogiq

Terralogiq adalah perusahaan yang menyediakan berbagai solusi teknologi informasi (IT solutions) dan telah dipercaya oleh lebih dari 150 klien di seluruh Indonesia. Kami menawarkan beberapa solusi IT, seperti asset collateral, geospatial solutions, mobility solutions, location intelligence, dan geomarketing. Dari pembahasan sebelumnya, mari kita fokus pada geomarketing solutions yang bisa menjadi solusi yang cocok untuk kebutuhan bisnis Anda.

Geomarketing solutions memungkinkan Anda untuk memahami konsumen dengan lebih mendalam, termasuk informasi tentang tingkat sosial-ekonomi mereka, lokasi tempat tinggal, kebiasaan berbelanja, dan cara mereka melakukan pembelian produk atau layanan yang Anda tawarkan. Dengan pemahaman ini, Anda dapat meningkatkan pemahaman tentang perilaku konsumen Anda dan meningkatkan kualitas produk atau layanan yang Anda sediakan.

Jika Anda tertarik untuk mengembangkan bisnis Anda dengan bantuan solusi dari Terralogiq, Anda bisa mengunjungi situs web kami untuk mendapatkan informasi lebih lanjut.